Aumenta las ventas de tu negocio físico, con Visual merchandasing

Tienes un pequeño comercio con productos a buen precio y de calidad, sin embargo, sientes que los clientes no terminan de apreciar el valor de lo que ofreces y que tus ventas, no llegan a los objetivos que te habías marcado.

Sabes que no se trata de calidad, no se trata de precios. ¿Entonces qué?. Tal vez estás perdiendo una gran oportunidad, por no saber, la mejor manera de exponer tus productos.

Es hora de que aprendas los secretos del desing store, con las mejores técnicas de Visual merchandasing.

¿Qué es visual merchandasing?

Es el proceso de guiar a los compradores a moverse dentro de un establecimiento mediante una secuencia lógica. Guiando sus pasos, no solo con la vista, también con el resto de los sentidos.

Es una disciplina que comenzó en el mundo del retail desing store. Y que va de la mano del escaparatismo y el branding empresarial (la imagen que el cliente percibe de tu marca).

 El objetivo es favorecer que se detengan en determinados puntos, generar deseo y urgencia de compra, del artículo que queremos vender.

Los estudios de mercado estiman que el factor emocional, motiva un 55% de las compras que hacemos y que una buena exposición aumenta las ventas en porcentajes considerables.

Esto se consigue estimulando la imaginación del cliente, al ofrecer no un producto, sino una experiencia.

Por eso quiero explicarte unas sencillas técnicas, aplicables a cualquier comercio y que está demostrado que aumentan las ventas.

Conceptos básicos de visual merchandasing

Adyacencia de artículos

Para una óptima distribución de los artículos en la tienda, es necesario tener claro que productos estarán juntos entre sí (adyacencia), su demanda y el espacio expositivo que le vamos a dedicar.

En una tienda de ropa, es más fácil vender a un cliente que quiere una camisa, una chaqueta, pantalones o zapatos, que otra camisa. Por eso es habitual que en la primera fila, se cuelgue la combinación y detrás, las prendas individualmente. Esto también lo hace Amazon cuando te indica posibles compras relacionadas cuando seleccionas un artículo.

En cambio en los supermercados, donde puede haber casi 10.000 referencias. Los productos se organizan en los pasillos por categorías y se van poniendo sucesivamente. Así es más fácil encontrar la leche al lado de los cereales de desayuno.

Además, cada dos meses, dentro de esos pasillos, se cambie el orden del lineal, para obligar al cliente a mirar con nuevos ojos y descubra otros artículos.

En la moda, la rotación de artículos es mayor incluso. Porque incita a los clientes a volver una y otra vez, en busca de la prenda ideal.

Se pueden agrupar los artículos por tipos, colores, usos, etc…

Productos estrella la joya de la corona

Cada comercio tiene sus artículos estrella para vender, esos a los que se saca una alta rentabilidad y que nos diferencia de nuestra competencia. Aquellos que nunca pueden faltar.

Estos artículos de venta tienen que estar en principio a la mayor vista si todavía nuestro negocio no es muy conocido, o algo oculto para obligar a los clientes a rebuscar y de ese modo, caer en productos secundarios que de otro modo pasarían desapercibidos. Eso depende de la estrategia comercial.

Es regla general en muchos supermercados,  situar los productos básicos, como el pan en el punto más alejado de las cajas, para aumentar el tiempo de permanencia y con ello la venta.

Productos de identificación

Existen los productos que ayudan al consumidor a reconocer lo que vende la sección o establecimiento, por ejemplo una columna de almohadas indicará la sección de ropa de cama en una tienda de artículos del hogar.

Visual merchandasing tips en distribución

Zonas platino, oro, plata y bronce

escaparatismo y visualLos visual merchandasers, a la hora de distribuir la planta del local, la dividen en cuatro zonas: platino, oro, plata y bronce, siendo la platino la entrada con mayor número de ventas y la bronce la situada en el punto más alejado.

Además de utilizar la ubicación, la consideración más importante es conducir al consumidor desde la zona platino ó entrada a aquellos puntos donde se les impulsa a escoger y comprar el producto deseado.

Por eso no es casualidad que en la mayoría de supermercados los productos básicos de alimentación como el pan se encuentren al fondo de la tienda y las chucherías cerca a las cajas, donde tendremos que hacer cola.

Distribución en V y otros tipos

En espacios grandes, la distribución en V ayuda a dirigir al cliente, llegado un punto ha de decidir si girar a la derecha o a la izquierda, las líneas de visión y los puntos focales les incitarán a recorrer la tienda, es importante que ambos queden alineados y nada entorpezca esta vista.visual merchandasing moda

Perspectivas visuales

manual visual merchandasing
Hit Gallery, Hong Kong

Conseguir una visión global de lo que se va a vender y distribuir su mejor colocación, requiere una gran imaginación.

En las fotografías junto a las zonas de venta, se ve como los arcos de la entrada y el pavimento en zig-zag refuerza las líneas visuales y focaliza la atención hacia los laterales.

Dirige a la clientela donde deseas    

merchandasing store
La posición de las figuras y el suelo llevan la mirada hacia el centro

Existen maneras de guiar los pasos del cliente, si marcamos recorridos lineales en las superficies del interior. Con frecuencia, se recurre a un pavimento en distinto color o incluso unas huellas o flechas pegadas en el suelo. ¿Quien no se ha visto obligado en Ikea, a recorrer el laberinto de pasillos infinitos antes de llegar a cajas?.

El escaparate, tu tarjeta de presentación

El objetivo es sorprender con los escaparates, más allá de la decoración navideña o los carteles de rebajas.

Los expertos recomiendan variar la escenografía del escaparate en torno a un concepto. Contar una historia, para lo que te puedes inspirar en una película, o hasta el algo tan abstracto como la amistad.

No para mostrarlo tal cual, sino para evocar sensaciones y recuerdos desde el inconsciente del cliente.

Errores comunes en el visual merchandasing

Cúmulos de ropa apilada, luces fluorescentes frías, escaparates que se limitan a exponer los productos y a unos cuantos adornos navideños y carteles en época de rebajas.

A menudo los errores se perciben fácilmente por el cliente, pero otras veces no. Traduciéndose en ventas que no llegan.

  1. Evitar producto doblado, las perchas y maniquíes, permiten al cliente a hacerse una mejor idea del producto.
  2. Mostrar demasiado de una misma cosa, porque devalua el producto. En tiendas con más personal, se puede poner solo una talla y guardar dentro el resto. Recuerdan como lo hacen las tiendas de calzado.
  3. Las cadenas de supermercados por ejemplo, están optando a ofrecer menos producto, pero darle una mayor exposición, aclara muy bien que es lo que se está vendiendo y reduce problemas de almacenamiento y reposición.
  4. Poner cosas en baldas inaccesibles, quedando la de arriba meramente de adorno, puede ser si el cliente puede acceder al mismo producto más abajo.
  5. Organizar solo por categoría, con lo que se pierde el cruce espontáneo. Imagina que vas a comprar una camisa, igual lo siguiente que quieres ver sea una falda o unos zapatos.

Es el punto final de contacto con el cliente, el que comunica sobre la marca y ha de estar en coherencia con el interiorismo y con el logo de la tienda.

 

 

7 Respuestas a “Aumenta las ventas de tu negocio físico, con Visual merchandasing”

  1. Hola,me gustó mucho su artículo, actualmente tengo un almacén de bisutería y quiero ideas de decoración para obtener mejores resultados de ventas.
    Le deseo mil felicidades y muchas gracias por lo que me pueda aportar.

    1. Hola Yudy, muchas gracias por leer. El Miercoles, voy a publicar una segunda parte del artículo dedicado a la disposición de tiendas. Un abrazo

  2. Hola tengo una pequeña tienda de bisuteria en Medellín Colombia, quisiera algunos consejos para la decoración ,para hacer se este un lugar agradable gracias

  3. El gráfico en planta de las zonas está del revés, desde el acceso, los dos escaparates inclinados hacen que un escaparate sin fondo, sí lo tenga, con lo cual se transforma en una zona de oro, con mucha gente pasando por delante y pudiendo ver el producto. Las zonas menos concurridas, evidentemente son las zonas cercana a los vestidores, casi escondidas, y esas no podrían ser zonas platinos porque no son las zonas mas expuestas y con mas tráfico de personas. El cambio de escala aumenta la jerarquia visual de la parte central con lo cual invita el cliente a llegar hasta el centro.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.